Виды продаж товаров и услуг

Транзакции высокой и низкой стоимости
В простых словах, как это часто бывает, заложен более глубокий смысл, который может быть непонятным и в тот же момент очевидным на первый взгляд. Например, если вас спросят: «Что лучше: зарабатывать много или зарабатывать мало?» Для каждого нормального человека на этот кэповский вопрос будет только один ответ.
Однако если мы говорим «много или мало», то это относиться не просто к каким-нибудь большим или маленьким деньгам, а к конкретным, которые реально заработать. И эти хорошие деньги вам может принести всего одна транзакция. Транзакция – это сделка, или, другими словами момент оплаты платежа клиентом. Стоимость транзакции – сумма денег, которые вы можете заработать по истечению одной сделки, причем в каждом бизнесе каждая транзакция имеет свою среднюю стоимость.
Основная ее суть заключается в том, что в одной сделке одного или другого вида бизнеса вы можете заработать как 100 рублей, так и 1000, или 100 000, или даже 1 000 000! И что самое интересное являет то, что фактически не так уж и важно, сколько денег вы внесли – 100 рублей или может 100 000. Важным является то, что одинаково потраченные вами усилия, время и деньги в одну транзакцию может принести доход в одном случае 5 000 рублей, а в другом и 500 000. Одинаково имеется в виду в здравом смысле этого слова, что, например, не сопоставимо с продажей виллы на берегу моря и торговлей сухариками в киоске.
Пять раз по два, или два раза по пять
Выбирая свою нишу, вам необходимо четко понимать и разбираться в том, что вы делаете. Хороший заработок подразумевает пересечение таких двух основных элементов, а именно: большой поток и (просто поток) невысокая стоимость транзакции, или наоборот, небольшой поток и высокая стоимость транзакции. Наведем пример, если вы хотите заработать 300 000 рублей, то вы можете сделать по сто транзакций, где валовая прибыль будет по 3 000 рублей, или же сделаете просто десять транзакций, валовая прибыль которых составляет 30 000 рублей.
Многие считают, что если товар дешевый, значит, его всегда можно сразу выгодно купить в большом объеме. Да только вот где брать это большой объем, они не всегда знают.
Предположим, что вы решили протестировать несколько ниш. И у вас есть, например, десять потенциальных клиентов в сфере продажи компьютеров и есть такие же десять клиентов в продаже джинсов. Хоть и времени вы на тех и на тех потратите одинаково, но доход в этом случае будет отличаться во много раз.
Вам следует хорошенько подумать перед тем, как приниматься за работу с транзакциями. Поставьте себе на цель сумму, которую хотели бы заработать, затем поделите ее на размер транзакции, и тогда вы узнаете количество сделок, которые вам для этого придется провести. Если вы уже всё рассчитали и настроились на плодотворную работу, тогда чего сидите? Вперед, за работу!
Сущность быстрых и долгих денег. Основные циклы сделок
Существует мнение, что: «Быстрые деньги намного лучше, в отличие от долгих». Услышав эту фразу, Кэп наверняка бы снова прикрыл свое лицо рукой. Но тут опять-таки не всё так просто, как кажется. Суть заключается в том, что в бизнесе существует такое понятие, называемое циклом сделки. Так вот этот цикл сделки – это то самое время, что проходит от момента получения заказа от клиента до момента оплаты за выполненную работу. Зачастую этот показатель определяется различными объективными характеристиками и ограничениями того рынка, с которым вы работаете.
Долгие деньги
Например, многие люди сейчас иду на работу с инновационными технологиями, среди которых есть направление – светодиоды. Но, не имея, к сожалению, никакого опыта в бизнесе, люди попросту не знают, что в первые дни обращения, возможно, никто эти светодиоды и не купит.
От дня получения заявки до дня встречи с клиентом на установление светодиодов проходит некоторое время. Приблизительно это может занять 3 дня. Если клиенту при встрече всё понравилось, он может запросить светотехнический проект, на который уйдет еще целая неделя. После этого еще одна неделя обязательно уйдет на подготовку этого коммерческого предложения. В случае если заказчика оно всё же устроило, то он может взять 2-3 светильника для тестирования, а это еще около месяца. А это значит, что если светильники технически исправны и соответствуют параметрам заказчика, пройдет еще около двух месяцев до того времени, когда деньги наконец смогут поступить на ваш счет.
Из всего этого следует, что средний цикл сделки со светодиодами колеблется от двух до пяти месяцев. Это означает, что с такими темпами вам придется полгода ждать для того чтобы получить свою зарплату, если только вы уж так сильно хотите заниматься этим бизнесом. Но кушать то все хотят каждый день. Сможете ли вы ждать столько времени? Хватит ли у вас моральных и физических возможностей для этого?
Быстрые деньги
В других же нишах цикл сделки занимает наименьшее количество времени. К этому относится и продуктовый магазин. Туда каждый день заходят люди и говорят: «Мне буханку хлеба, пожалуйста». «С вас 15 рублей». И всё, за какие-то несколько секунд может протий одна сделка.
Такой цикл может длиться и час и день, а может и неделю. Например, работая дальнобойщиком и осуществляя доставку какого-то груза по России, цикл может растянуться примерно на две недели.
Таким образом, мы выяснили, что такое цикл сделки и как он может повлиять на выбор вашей ниши. Осознавая это, вы теперь можете самостоятельно делать выбор и принимать решение относительно будущей работы. Однако, на первых порах, лучше всего выбирать такие ниши, в которых цикл сделки будет как можно короче, это даст вам время втянуться в работу, окрепнуть для достойного более бизнеса.
Продажи разового и многоразового характера
Частота продаж является также не маловажным фактором, влияющим на выбор своей ниши.
Разовые продажи 
Российские манеры ведения бизнеса имеют одну интересную особенность. Как только мы продали что-нибудь человеку, то непременно забываем и о нем, и о том, что он и когда покупал.
Сам бизнес можно представить на примере сети, в которую все время попадает большой поток клиентов. И если хотя бы один человек попал в эту сеть и совершил хоть одну покупку, то в России это называется бизнесом. А последствия покупки и дальнейшая судьба клиента — это уже формальность, которая никого не волнует.
На западе же, в США и странах континента, подход в этом деле совершенно другой. Первая покупка или даже первый обычный контакт клиента с какой-нибудь компанией – это зарождений связей и длительного взаимодействия, момент создания логических цепочек и различных касаний. Стоит человеку просто попасть в бизнес-систему, как рано или поздно он обязательно что-то приобретет. И как только он купил что-нибудь, компания будет всеми способами и подходами провоцировать клиента на повторные покупки.
Это всё хорошо, да только мы живем в России, и нас больше беспокоит объективная характеристика именно положений на российском рынке. Имеют ли здесь место повторные продажи? Возможно ли удержать клиента сразу же после первой покупки?
Ярким примером может быть такой товар как шуба. Продажа шуб – это вполне прибыльный и высоко маржинальный бизнес. Но и тут есть свои нюансы, так как, продав шубу, вероятность того, что этот же клиент вернется и купит еще что-то, ничтожно мала. Конечно же, бывают клиенты, которые могут у вас что-то купить по рекомендациям своих знакомых, но это единичные случаи. Основной оборот в таком бизнесе может проходить на транзакциях, инициация которых будет проходить с новыми людьми. Такое же дело обстоит в сфере ремонта и строительства, где после завершения сделки о клиенте можно автоматически забыть.
Многоразовые продажи
Альтернативой для «одноразовых» продаж есть ниша, которая после первой покупки предполагает другую. Например, это могут быть разного рода оптовые поставки или поставки сырья тому, кто нуждается в нем постоянно. В данном случае приложенные вами усилия для инициации лишь одного клиента могут окупиться много раз.
Вы должны понимать, что если люди будут постоянно делать покупки, это значит, что сил, времени и денег мы сможем инвестировать намного больше в одного клиента. Ведь приятно знать, что с каждым новым клиентом, вы обеспечиваете светлое будущее вашему денежному капиталу. Намного тяжелее там, где вам предоставляют обеспечить лишь первый уровень, и вы, стараясь изо всех сил, убивая свое время на одного него затем выясняете, что он не собирается с вами сотрудничать и, совершив покупку, уходит – это действительно выбивает из колеи. Однако чтобы реализовать модель постоянных продаж на практике, можно пробовать следующие виды деятельности: постоянные поставки, техническое и абонентское обслуживание, профилактика, мониторинг.
Так, например, работают в охранных предприятиях, которые зарабатывают сначала на установке оборудования, а после взимают помесячные платежи за мониторинг безопасности.
Из всего этого можно сделать вывод, что выбрать нишу своей бизнес-идеи не так уж и легко. Самое главное учесть как можно больше факторов, которые вас устроят в своей деятельности. Поэтому не торопись в выборе ниши, тщательно анализируйте, сравнивайте и взвешивайте ниши, которые вас заинтересовали по критериям, с которыми вы познакомились сегодня.